Il est essentiel pour l’orateur de commencer par se concilier la bienveillance de ses auditeurs ou de ses juges, en se présentant devant eux avec modestie et non avec assurance ni suffisance. […] etc. » Cet exorde, que caractérisent la présomption et l’emportement contre Ulysse et les juges, indisposa tous les esprits, et Ajax perdit sa cause. […] Ulysse se lève et, après avoir tenu quelque temps ses yeux fixés sur la terre, il les porte sur les juges : « Ô Grecs, dit-il, si vos vœux et les miens avaient été exaucés, l’héritier de ces armes ne serait pas incertain ; tu posséderais tes armes, Achille, et nous, nous te posséderions encore ! […] etc. » Cet exorde, plein de modération, de désintéressement, de regrets pour Achille, de respect pour les juges, fit triompher la cause d’Ulysse.